Что продавать в интернете
Какие товары и услуги лучше подходят для интернет продаж
Интернет как благоприятная среда для экономического роста привлекает внимание множества людей. Интернет торговля стала одной из специфических сфер человеческой деятельности со своими теоретиками и практиками. Кто-то интуитивно находит верный путь к мониторам домашних компьютеров и дисплеям мобильных устройств интернет покупателей, другие пытаются объяснить наблюдаемый феномен роста предприятий e-Commerce на фоне банкротств офф-лайн компаний в тех же сферах экономики.
Перед предпринимателями сегодня стоит серьезнейший вопрос трансформации бизнеса и перевода его на рельсы интернет продаж с неприятной альтернативой разорения и ухода с рынка.
При практическом подходе к внедрению интернет продаж нам предстоит ответить уже на два вопроса:
"Как продавать товары/услуги в интернете?"
"Что из товаров/услуг продавать в интернете?"
Избежать осмысления собственного бизнеса через призму понимания "как" и "что" и при этом выжить в условиях обвальной информатизации общества вряд ли кому удастся, а потому разобраться с этими вопросами жизненно необходимо.
Как подойти к организации интернет продаж подробно разобрано в материале "Как продавать товары и услуги через интернет", а ниже будет рассмотрена проблема выбора товаров для продвижения в интернет.
Товары потребительского и корпоративного рынков
Реальность сектора корпоративных продаж сегодня такова, что интернет продвижение для финансового результата в этом сегменте товаров и услуг по большому счету бессмысленно. Корпоративные закупки осуществляются по далеким от рыночных законам коррупционной экономики. Исключение составляет та небольшая часть корпоративных закупок, которые осуществляются владельцами бизнесов самостоятельно или относятся к срочным разовым покупкам, по которым выстраивать коррупционные цепочки просто некогда.
Отметим для себя, что покупки через интернет для нужд компаний все же происходят, хотя и не имеют решающего значения в снабжении предприятий. Продавцам товаров промышленного назначения в отношении интернет продаж имеет смысл предпринять лишь небольшие и недорогие по стоимости усилия, например, разместить информацию о своих товарах и услугах на арендных торговых площадках, таких как электронный универмаг e-Outlet.ru.
Продвигать собственный сайт для поставщика корпоративных услуг если и имеет смысл, то только из соображений престижа - продвижение обойдется дороже потенциальных доходов от его результата. Эффективнее потратить деньги на подарки чиновникам и представителям отделов закупок компаний контрагентов. Не поймите меня неправильно, это всего лишь констатация общеизвестного факта.
В потребительском секторе экономики дело обстоит с точностью наоборот. Все, что покупается людьми самостоятельно, для собственного потребления, на свои собственные средства, подпадает под общеэкономические понятия конкуренции, маркетинга, рыночных отношений и прочей политэкономии. В этом сегменте рынка интернет продажи ведут активное и неизбежно успешное наступление по всем фронтам.
Данные статистики за печальный для отечественной экономики 2015 год зафиксировали рост объемов продаж только в одном секторе - интернет торговле. При общем сокращении объемов потребления и повсеместном схлопывании и без того не широких рынков, рост продаж в интернет магазинах свидетельствует об очень интересном факте - розничная торговля уходит с улиц в интернет. Кто успел уйти, тот сейчас в домике и его бизнес если не растет, то и не падает, как это происходит вокруг.
Для тех, кто задержался на открытой местности и вынужден дышать разреженным воздухом атмосферы падающего спроса, просматривается два варианта - сдохнуть или спрятаться под крышу, не давая ядовитым осадкам регрессирующей экономики выжигать на темечке тату лунного пейзажа, как символа места, где нельзя жить без скафандра.
Итак, первое резюме по теме звучит следующим образом.
Продавцам товаров корпоративного потребления дергаться не стоит, выложить товар на витрины какой-нибудь хорошей торговой платформы с невысокой арендной платой и на том успокоиться - сколько реального спроса в интернет есть, получат весь и почти бесплатно.
Продавцам товаров потребительского сектора имеет смысл окапываться в интернет по полной программе - создавать и развивать собственные сайты интернет-магазинов, осваивать методы торговли через он-лайн комиссионки, строить торговые сети на базе аренды витрин и магазинов на торговых платформах e-Commerce, подобных e-Outlet.ru
Дешевые и дорогие товары
Продавать в интернет, безусловно, можно и дорогие и дешевые товары, но следует иметь ввиду, что чем выше цена, тем больше внимания покупатели уделяют выбору «где купить», и, соответственно, чаще обращаются в поиск за выяснением цены и характеристик товара или услуги.
В то же время, дорогие товары обычно продаются в меньших количествах, нежели дешевые. Для осознания этого положения можно представить в штуках количество лампочек и яхт, которые продаются за один и тот же период времени. Конечно, лампочек будет продано несоизмеримо больше, однако количество запросов на поиске будет различаться уже не так существенно.
Для определенности сравним частоту запросов «купить яхту» и «купить лампочки»:
Этот пример наглядно демонстрирует тезис о разнице в подходах покупателей при намерении купить дорогой и дешевый товар.
Дорогие товары покупают в целом реже, но большая часть покупателей обращается в интернет для выяснения подробностей перед покупкой. Товары малой цены, тем более, ограниченного срока службы, покупают часто, много чаще, но ищут по ним информацию в сети лишь некоторые из многочисленных покупателей. Впрочем, на фоне массовости спроса на лампочки, таковых, все равно, оказывается больше, чем желающих купить яхту, предварительно разыскав продавца в интернет.
Казалось бы все очевидно, но есть нюансы - редко встречающиеся, специфические товары, например, «ремонтные шипы», используемые для восстановительной ошиповки зимней резины, несмотря на их цену 6-14 рублей за штуку, часто запрашивают в поисковой строке - 2 315 раз в месяц.
Ценовая категория товара не дает достаточных оснований для выводов о целесообразности усилий для организации продаж в интернет.
Технически сложные и простые товары и услуги
Интуитивно ясно, что сложные товары из линейки продуктов, содержащей тьму мало и непонятно чем отличающихся друг от друга моделей - смартфоны, ноутбуки, фото и видео камеры любительского уровня, вызывают существенно больше вопросов у потенциальных покупателей, чем стандартный товар в стандартной упаковке, имеющий пару-тройку существенных характеристик, одна из которых - вес, а вторая - габаритные размеры.
Но и тут нельзя однозначно сказать, что простые товары люди не ищут в интернет. Продавцы простых товаров вынуждены активнее вести ценовую конкуренцию и накручивать сервисные опции - доставка, установка, подключение, монтаж. Для примера назовем металлопрокат стандартных марок стали - арматура, балки, швелера и прочее.
Для технически сложных товаров и услуг большое значение имеет демонстрируемая компетентность продавца. Подавляющее большинство покупателей в своем стремлении разобраться в вопросе ограничиваются глубиной, достаточной для оценки профессионализма продавца, и выбирают где купить технически сложный товар или заказать услугу, ориентируясь на тексты, сопровождающие торговое предложение, в большей мере, чем на заявленную цену. В качестве примера можно привести тематику "12px">Усилитель сигнала сотовой связи в СПб - GSM, 3G, 4G (LTE)".
Технически сложные и простые товары и услуги при продаже в интернет требуют акцента на различные конкурентные преимущества продавца, но хорошо продаются в сети и те, и другие.
Эксклюзивные и серийные товары и услуги
К эксклюзивным товарам можно отнести, например, объекты недвижимости - даже две одинаковые по планировке квартиры на разных этажах одного и того же дома имеют разные характеристики по инсоляции, не говоря о земельных участках и загородных домах. Конечно, картины, рукописи и другие предметы искусства или коллекционирования также относятся к эксклюзивным товарам в настоящем контексте.
Если товар имеется в единственном экземпляре, то заниматься его продвижением через интернет, которое требует времени и денег, может показаться странным. Но если этим не заниматься, то вообще непонятно где и как найти покупателя, если только не существует специальных отраслевых механизмов - клуб филателистов, форум любителей определенной породы собак и т.п.
Про товары серийного производства и массового потребления все предельно ясно - интернет это та среда, где их можно продать бесконечно много и оптимизировать расходы на привлечение покупателей - святое дело. А не заниматься интернет продажами в отношении серийных товаров и услуг - преступление перед собственной компанией и личным кошельком.
В классификационный срез «серийные товары и услуги» попало много всякого разного - и колбаса, и цемент, и ювелирные работы, и услуги ассенизаторов, каждый из которых имеет свои особенности в подаче информации о продаже. Объединять их в единый блок можно лишь условно и, соответственно, выписывать единый рецепт о методах интернет продаж в отношении всех серийных товаров и услуг было бы излишне самонадеянно.
Для продажи эксклюзивных товаров в интернет подходят два формата - эксклюзивный сайт для дорогого эксклюзива и рекламное объявление для прочих редкостей.
Товары серийного производства напрашиваются быть выложенными на витрины и прилавки как можно большего числа интернет-магазинов с собственным поисковым трафиком - как наиболее эффективных инструментов интернет продаж. Использование рекламных систем можно рекомендовать для быстрого старта и расширения охвата аудитории, но это потребует соответствующего бюджета и надо быть готовым к этим расходам.
